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Aspirantes a Clientes de Luxo: Quem são, como agem e o que esperar desse Mercado Emergente

Descubra quem são os aspirantes ao luxo, como eles se comportam e por que estão transformando o mercado de bens e serviços premium.

Homem branco, com uma jaqueta preta, segurando uma taça e analisando-a
Conheça os aspirantes a clientes de luxo | Foto por Timothé Durand

O mercado de luxo está passando por uma transformação significativa impulsionada por um novo grupo de consumidores: os Aspirational luxury customers ou aspirantes a clientes de luxo. Mas quem são eles, como se comportam e quais são as expectativas para o mercado diante desse novo público?

Quem são os Aspirantes ao luxo?

Os aspirantes ao luxo estão transformando o cenário do turismo e hospitalidade, representando uma nova classe de consumidores que está moldando o futuro do mercado de luxo. Esses viajantes, identificados no relatório “The State of Tourism and Hospitality 2024” da McKinsey & Company, não fazem parte do segmento ultrarrico tradicional, mas estão dispostos a investir em experiências premium que ofereçam exclusividade e autenticidade. O perfil desses consumidores é diverso: em sua maioria, são jovens profissionais com renda disponível, que buscam vivências únicas e priorizam o custo-benefício em suas escolhas.

Homem branco com um chapéu branco, camisa branca e calça jeans azul, sentado em uma cadeira de madeira, com uma taça de vinho branco na mão. Ao fundo, um vinhedo
Jovens profissionais com renda disponível, que buscam vivências únicas | Foto por Kelsey Curtis

O público aspirante de luxo, também conhecido como “aspiring-luxury consumers“, está moldando o futuro do mercado de luxo. Esse grupo é composto por indivíduos com patrimônio entre US$ 100 mil e US$ 1 milhão, que desejam experimentar o luxo, mas de uma forma seletiva e consciente. Eles não são os ultrarricos, podem ser financeiramente mais cautelosos mas estão prontos para gastar em experiências e serviços personalizados de alto valor, como aventuras culturais e estadias exclusivas, em vez de produtos ou serviços luxuosos convencionais. Os aspirantes a viajantes de luxo, são definidos como clientes que gastam, em média, US$ 500 ou mais por noite com hospedagem.

Como agem no Mercado?

Diferente dos consumidores tradicionais de luxo, esses aspirantes focam em experiências emocionais e em viver momentos que criem memórias duradouras. Um exemplo disso é a tendência crescente de “bleisure” (uma combinação de negócios e lazer), em que os viajantes prolongam viagens a trabalho para incluir momentos de lazer, aproveitando mais do que uma simples reunião de negócios. Isso reflete uma nova abordagem ao luxo, que transcende produtos e se baseia em experiências de valor emocional e cultural.

Esses consumidores estão redefinindo o conceito de luxo. Em vez de focarem em ostentação ou produtos caros, eles priorizam:

  • Experiências autênticas e personalizadas,
  • Equilíbrio digital,
  • Sustentabilidade e responsabilidade social.

Como já destacado no nosso texto sobre Conexões emocionais e experiências personalizadas estão moldando o Futuro do Setor de Luxo, esse grupo prefere gastar em eventos ou atividades pontuais, como passeios de helicóptero ou jantares de alta gastronomia, enquanto optam por um planejamento financeiro mais moderado no restante da viagem. O relatório também destaca que muitos desses viajantes tendem a valorizar um “detox digital”, preferindo desconectar-se da tecnologia durante suas férias e buscar uma imersão cultural autêntica, algo que os diferencia dos viajantes de luxo tradicionais.

Homem deitado em um barco em alto mar com vista para montanhas ao fundo.
Os consumidores de luxo estão buscando vivências que os desconectem do digital e os reconectem com o físico e o humano | Foto por Alex Block

A McKinsey & Company também destaca no relatório que os consumidores de luxo estão buscando vivências que os desconectem do digital e os reconectem com o físico e o humano. Este grupo tem duas a três vezes mais chances de preferir uma “desintoxicação digital” durante as viagens do que o consumidor médio.

A sustentabilidade também desempenha um papel central nas decisões desses consumidores. Para muitos aspirantes ao luxo, o impacto ambiental e social de suas escolhas é um fator decisivo na hora de selecionar destinos e serviços. Eles valorizam empresas que demonstram compromisso com práticas sustentáveis e responsáveis, o que representa uma mudança significativa no comportamento do consumidor de luxo. Segundo o relatório da McKinsey, cerca de 70% desses viajantes consideram a sustentabilidade um fator crucial em suas decisões.

O que o Mercado pode esperar?

Com o crescimento desse segmento, o mercado está se adaptando para atender às expectativas desses consumidores. As empresas que oferecem experiências únicas, personalizadas e autênticas têm mais chances de atrair os aspirantes ao luxo. Além disso, o avanço tecnológico, especialmente no uso de aplicativos e plataformas que permitem a personalização das viagens, também se torna essencial para atender a esse público. A inovação tecnológica, alinhada às práticas de sustentabilidade, está se tornando um diferencial competitivo nesse setor.

Conforme o estudo “The Future of Business Travel” da Mastercard aponta, o mercado de viagens de negócios, por exemplo, está se reinventando com o aumento dessa demanda por experiências. As empresas estão cada vez mais investindo em ferramentas como IA e cartões virtuais para personalizar o atendimento e facilitar o processo de reservas e despesas, além de oferecer benefícios exclusivos para os viajantes do mercado de luxo.

Gráfico mostrando o gasto global projetado para hospitalidade de luxo em 2028, segmentado por níveis de riqueza, com destaque para "Ultrahigh", "Very high", "High net worth" e "Aspiring luxury".
Projeção de gastos globais em hospitalidade de luxo para 2028, com destaque para o crescente papel dos consumidores “Aspiring luxury”, que devem contribuir com US$ 107 bilhões do total de US$ 391 bilhões no setor, de McKinsey & Company.

A imagem acima destaca uma estimativa do gasto global com hospitalidade de luxo no setor de lazer, segmentado por níveis de riqueza, para o ano de 2028, retirada do relatório da McKinsey & Company. De acordo com os dados, o segmento de “High Net Worth” lidera o consumo, com um gasto de US$ 154 bilhões, seguido pelo grupo “Aspiring luxury” com US$ 107 bilhões. Os indivíduos de “Very High Net Worth” contribuem com US$ 73 bilhões, enquanto os de “Ultrahigh Net Worth” somam US$ 57 bilhões. No total, o mercado de hospitalidade de luxo deve alcançar US$ 391 bilhões, evidenciando a importância crescente dos aspirantes ao luxo, que representam uma parcela significativa dos gastos globais no setor de hospitalidade premium.

Mulher sentada em uma mesa, sozinha, com um garçom servindo-a com vinho.
Os aspirantes ao luxo estão redefinindo o mercado de viagens de alto padrão, priorizando experiências autênticas, personalizadas e sustentáveis.

Com esse novo perfil de consumidores, as marcas devem criar uma conexão mais emocional e focada em oferecer serviços e produtos personalizados. A Conciergerie, por exemplo, adapta suas soluções de concierge para fornecer experiências personalizadas e exclusivas, atendendo às demandas dessa nova geração de consumidores de luxo. Seja no planejamento de uma viagem exclusiva ou na criação de um evento sob medida, o foco é garantir que cada interação seja única.

Para destacar empreendimentos que podem atrair esse novo público, podemos citar a Soho House São Paulo, um clube internacional privado para pessoas criativas, com uma taxa de associação a partir de R$ 8.150/ano. Clubes privados de luxo, como a Soho House, são perfeitos para atrair aspirantes a clientes de luxo, fomentando conexões exclusivas, promovendo o desejo por arte e proporcionando eventos exclusivos. Esses espaços oferecem experiências personalizadas e ambientes diferenciados que reforçam o sentimento de pertencimento e exclusividade, essenciais para esse público emergente.

Dessa forma, o mercado de luxo não está mais limitado a produtos caros, mas sim a um público que deseja experiências significativas, culturais e envolventes, com uma abordagem mais consciente e seletiva para o que realmente importa.

Conclusão

Os aspirantes ao luxo estão redefinindo o mercado de viagens de alto padrão, priorizando experiências autênticas, personalizadas e sustentáveis. Marcas que entenderem essa mudança e adaptarem suas ofertas estarão melhor posicionadas para conquistar esse segmento em crescimento.

Com o crescimento desse perfil de viajantes, o setor de turismo e hospitalidade precisará continuar evoluindo para atender às suas expectativas. O luxo, agora, é menos sobre possuir e mais sobre vivenciar. O sucesso das empresas no mercado de luxo dependerá de sua capacidade de proporcionar experiências autênticas e envolventes, que criem conexões emocionais profundas e deixem marcas duradouras nos consumidores.


Referências:

McKinsey & Company. “The State of Tourism and Hospitality 2024”. https://www.mckinsey.com/industries/travel-logistics-and-infrastructure/our-insights/the-state-of-tourism-and-hospitality-2024

Mastercard. “The Future of Business Travel“. https://www.mastercard.com/news/perspectives/2024/the-future-of-business-travel/


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